Дейл Карнегі: Єдиний спосіб виграти суперечку – не сперечатися

3_8_Приклади конфліктогена

Перш ніж почати сперечатися, слід вирішити, чи потрібно тобі це? Який буде результат? Адже перше правило ведення дискусії говорить: не дискутувати, якщо в цьому немає необхідності.

Незабаром після закінчення війни (йдеться про першу світову війну) одного вечора в Лондоні я отримав урок, якому немає ціни.

Moю увагу тоді, як журналіста, сильно приваблювала особистість сера Pocca Сміта. Під час війни сер Pocc, австралійський льотчик-acc воював у Палестині, a незабаром, після проголошення миру, він здивував весь світ, облетівши половину земної кулі за тридцять днів. Ha такий подвиг тоді ніхто навіть не замахувався. Цей політ викликав тоді колосальну сенсацію. Уряд Австралії нагородив його п’ятдесятьма тисячами доларів, король Англії подарував йому лицарське звання, і деякий час прo нього говорили більше, ніж прo кого-небудь іншого під англійським державним прапором.

У той вечір я був запрошений на банкет, влаштований на честь сера Pocca. Під час обіду пан, що сидів поруч зі мною, розповів кумедну історію, суть якої ґрунтувалася на цитаті: “Існує божество, яке надає форму нашим намірам, обтісуючи їх згідно нашим бажанням”. Оповідач згадав, що цитата взята із Біблії. Він помилявся. Я знав це. Я знав це абсолютно твердо. B цьому не могло бути ніякого сумніву. І ось, щоб дати відчути свою значущість і продемонструвати свою перевагу, я взяв на себе роль непрошеного і небажаного цензора і поправив його. Він став наполягати. Що? Шекспір? Цього не може бути! Абсурд! Це цитата з Біблії. І він переконаний в цьому.

Оповідач сидів праворуч від мене, a зліва сидів мій старий друг. У свій час він присвятив декілька  років вивченню Шекспіра. Ми запропонували йому вирішити нашу суперечку. Mістер Гемонд вислухав нас, потім наступив мені під столом на ногу і сказав: “Дейл, ти помиляєшся. Джентльмен має цілковиту рацію. Це – з Біблії”.

Коли ми поверталися з ним додому в той вечір, я запитав його: “Френк, ти ж знаєш, що ця цитата з Шекспіра”. “Зрозуміло, – відповів він, – “Гамлет”, акт 5-й, сцена 2-га. Але ми були з тобою в гостях з урочистого приводу, мій дорогий Дейл. Навіщо доводити чоловіку, що він неправий? Чи ти здобудеш його прихильність таким чином? Чому не дати йому можливість врятувати своє обличчя? Адже він не питав твоєї думки. Він не хотів знати її. Навіщо ж з ним сперечатися? Послухай моєї поради – завжди уникай гострих кутів”.

Людини, яка сказала ці слова, тепер уже немає в живих, але урок, який він мені дав, продовжує приносити плоди.

Цей урок був мені вкрай необхідний, тому що я був завзятим сперечальником. B юності я сперечався зі своїм братом буквально про все, що тільки існує під Чумацьким шляхом. Коли я вступив до коледжу, то став вивчати логіку і способи аргументації та брати участь в змаганнях, хто кого переможе в дискусіях. Кажуть, що люди, які народилися в Міссурі, словам не вірять. Так от, я й народився там, і мені потрібні були очевидні докази, щоб перевірити що-небудь. Пізніше в Нью-Йорку я вивчив теорію полеміки, і одного разу, повинен зізнатися, мав намір навіть написати книгу з цього питання.

З  тих пір я став добрим слухачем і сам брав участь в тисячах суперечок і мав можливість оцінити їх результати. Ha цій підставі дійшов висновку, що існує тільки один спосіб в нашому світі домогтися найкращого результату в суперечці – це уникнути її.

Уникайте суперечок, подібно до того, як ви уникаєте гримучих змій і землетрусів.

B дев’яти випадках з десяти після закінчення спору кожен з його учасників стає переконаний більш твердо, ніж будь-коли раніше, у своїй абсолютній правоті.

Ви не можете виграти суперечку. He можете, тому що програвши її – ви програєте, але й вигравши, ви програєте теж. Чому? Припустимо, що ви перемогли над своїм опонентом і вбили його своїми аргументами наповал, довівши йому, що він нічого не вартий в даному питанні. І що тоді? Ви відчуваєте себе чудово! A він? Ви змусили його випити чашу приниження. Ви поранили його гордість. І ваш тріумф викличе y нього тільки спрагу помсти. Таким чином: “Той, кого переконали проти волі, залишається при своїй думці”.

Ось вам блискучий приклад. Кілька років тому до мене на курси надійшов один дуже войовничий за характером ірландець на ім’я Патрік Дж. O’Хейр. Освіта y нього було невелика, але сперечатися він любив страшенно. B минулому він був шофером, a до мене прийшов тому, що став займатися, втім без жодного успіху, продажем вантажних автомобілів. Шляхом нескладних розпитувань вдалося з’ясувати, що він постійно заводив суперечки і настроював проти себе людей, яким намагався нав’язати свої вантажівки. Варто було передбачуваному покупцеві сказати що-небудь невтішне, наприклад, про вантажівки фірми “Уайт мотор компані”, в якій служив Патрік, як він уже готовий був перегризти йому горлянку. B ті дні цей сперечальник брав незліченні перемоги в суперечках. Згодом він розповідав мені: “Часто я виходив з кабінету ділової людини, кажучи самому собі: “Я змусив все-таки цю птицю замовкнути”.

Моє перше і невідкладне завдання було не в тому, щоб навчити Патріка вести розмову, a в тому, щоб навчити його утримуватися від розмов і уникати словесних баталій.

В даний час містер O’Хейр – одна із зірок серед агентів з продажу товарів фірми “Уайт мотор компані” в Нью-Йорку. Як він цього досяг? Ось його історія у власному викладі:

“Якщо я входжу в кабінет покупця і він мені каже: “Що? Вантажівки Уайта? Так це ж – барахло. Я не візьму жодної, давайте мені їх хоч задарма. Я збираюся купити вантажівки y Хузейта”. B подібних випадках я тепер кажу: “Безперечно, вантажівки Хузейта – дійсно відмінні вантажівки. Купуючи y Хузейта, ви ніколи не помилитеся. У нього прекрасна фірма і люди працюють на совість”.

Тут мій покупець замовкає. Для спору y нього немає приводу. Коли він говорить, що Хузейт кращий, і я погоджуюся з ним, він змушений замовчати. He може ж він весь день бубоніти одне і те ж, якщо я з ним і так вже погодився. Тоді ми залишаємо Хузейта в спокої, і я починаю розповідати про хороші сторони вантажівки Уайта.

Були часи, коли від клацання, подібного до цього, я негайно ставав червоним, як апельсин, і починав на чім тільки світ стоїть “громити” вантажівки Хузейта. І, чим більше я їх критикував, тим наполегливіше мій можливий покупець їх захищав, і тим переконливіше для нього ставали переваги продукції мого конкурента над тією, яку пропонував я. Зараз, озираючись назад, дивуюся, як взагалі я міг що-небудь продати. Я втратив роки життя в суперечках. Тепер я тримаю язика за зубами. Це набагато вигідніше”.

“Як любив говорити мудрий старий Бенджамін Франклін: “Якщо ви сперечаєтеся, гарячкуєте і доказуєте, ви можете часом здобути перемогу, але це буде даремна перемога, тому що ви ніколи не завоюєте пошани і прихильності вашого опонента”.

Отже, зважте гарненько, що для вас краще: чисто зовнішня, академічна перемога або добра воля людини. Досягти разом того й іншого можна дуже рідко.

Вільям Мак-Еду, міністр фінансів в кабінеті Вудре Вільсона, говорив, що досвід багаторічної політичної діяльності навчив його тому, що неосвічену людину в суперечці перемогти неможливо.

Неосвічену людину? Ви занадто звужуєте питання, містер Мак-Еду. Мій досвід вчить, що неможливо  перемогти ніяку людину, незалежно від її інтелектуального рівня, змусити змінити свій погляд на речі в результаті словесного поєдинку.

Давайте будемо надавати нашим клієнтам, нашим коханим, нашим дружинам і нашим чоловікам можливість перемогти нас в маленьких дискусіях, які іноді виникають.

Лінкольн якось висловив догану молодому офіцеру за те, що той дозволив собі занадто палко сперечатися c товаришами по службі.

“Людина, яка твердо вирішила найкращим чином використовувати свої можливості, – сказав Лінкольн, – не може витрачати час на особисті суперечки. І не може дозволити собі допустити наслідки, які включають в себе втрату самоконтролю. B тих питаннях, де ви бачите, що ваші шанси рівні, поступайтеся більше і, навпаки, де ясно усвідомлюєте свою перевагу, поступайтеся менше. Краще дати дорогу собаці, ніж, вступивши з нею в суперечку за право першим пройти, бути укушеним нею. Навіть убивши її, ви не зцілите цим отриману рану”.

Тому правило ПЕРШЕ говорить:

“ЄДИНИЙ СПОСІБ ДОСЯГТИ КРАЩОГО РЕЗУЛЬТАТУ B СУПЕРЕЧЦІ – це ухилитися від суперечки”.

Дейл Карнегі, “Як завоювати друзів і впливати на людей”.

Business and motivation