Дорога до прибутку вимощена унікальними конкурентними перевагами. Задумайтесь над цим. Саме тому деякі найкращі ідеї можуть зазнати повного фіаско, а деякі, середнього рівня, підприємці можуть бути неймовірно популярні. Десь там, на шляху до успіху, ховалися конкурентні переваги.
Але це також лише єдиний спосіб обійти конкурентів по бізнесу – знайти і створити свої неповторні конкурентні переваги. Нижче наведені чотири способи, які допоможуть вам залишити конкурентів далеко позаду.
Протиставляй сильні сторони слабким. Навіть якщо у вашого конкурента товар краще і він хоче його продавати за нижчою ціною, ви все одно можете перемогти. У кожної конкуруючої компанії є свої слабкі місця – ті показники, за якими ваш бренд може перевершити конкурента. Наприклад, обслуговування замовників на дому або продовжені гарантії на товар можуть бути непоганим ходом, якщо все зробити правильно.
Ваше завдання – знайти слабкі місця конкурентів і використовувати їх у вашій рекламі і презентаціях. Поясніть своїм майбутнім клієнтам, чому ці чинники так важливі і чому краще вибрати саме вашу компанію.
Стеж за формою. Це про те, що потрібно максимально збільшувати цінність і мінімізувати видаткову частину. Цінність відноситься до тих властивостей вашої продукції, за які готовий платити клієнт, все інше – це зайві витрати.
Тому вам необхідно постійно контактувати з вашими замовниками і розуміти, чому вони купують те, що ви пропонуєте. Поцікавтеся у них, як можна поліпшити ваші товари. Від будь-яких додаткових властивостей вашої продукції – якими б привабливими вони не були – потрібно відмовитися, якщо вони не потрібні вашим клієнтам.
Женися за великими клієнтами. Великі компанії-клієнти часто можуть принести набагато більший прибуток, а це значить – більше ресурсів для маркетингу та найму нового персоналу. Але великі компанії також легше обслуговувати, ніж більш дрібні. Це дивне явище, але маленькі компанії іноді вимагають до себе більше уваги, і з ними виникає більше питань з обслуговування, ніж із середніми компаніями, у яких вже є усталені системи.
До того ж, той факт, що ви працюєте з великими компаніями, поліпшить довіру до вас на переговорах з новими можливими клієнтами. Але не хвилюйтеся, якщо сама ідея про роботу з більшою компанією вас лякає. Менший розмір вашої фірми повинен бути перевагою, тому що дозволяє вам реагувати швидше і постійно нестандартно мислити. Переконайте велику компанію, що зміна постачальника додасть її поточним проектам новизни.
Знай свої цифри. Дивують ті підприємці, які не знають найважливіших цифр, від яких залежить успіх або провал їхнього бізнесу. Ось кілька основних показників, які повинні відслідковуватися усіма новачками:
СВК – середня вартість клієнта. Вона показує, скільки грошей в середньому витрачає на вас клієнт за конкретний період часу.
ЦЗП – ціна за придбання. Це вартість придбання вами кожного нового клієнта.
КОІ – коефіцієнт окупності інвестицій для маркетингових кампаній.
Точка беззбитковості – це обсяг продажів, який дозволяє вам окупити саму вартість проведення цих продажів.
У кожної компанії будуть свої показники, але їх варто визначити для свого бізнесу і потім взяти за правило постійно відстежувати і покращувати їх.
Бізнес, як і футбол, – це гра, в якій важливі сантиметри. Адже кожне найдрібніше просування вперед або будь-яка, навіть незначна, перевага може стати відмінністю перемоги від поразки.
Правила бізнесу Опри Уінфрі:
Якщо ти не знаєш, що робити, краще нічого не роби
Американська найвпливовіша ТВ-зірка про нужду, гроші та чесність.
▪ Ти отримуєш від життя те, що насмілюєшся попросити.
▪ Якщо ти не знаєш, що робити, краще нічого не роби.
▪ Можна чимось займатися, тому що цього хочуть твої батьки. Можна – тому що ти думаєш, що це тебе збагатить або прославить. Але все це не спрацює, якщо ти сам з собою не чесний.
▪ Я відкрила школу, тому що хотіла зробити щось корисне. Колись освіта стала для мене світлом. І я хочу зробити для африканських дівчаток те ж, що зробили для мене мої вчителі.
▪ Немає нічого гіршого, ніж змусити людину відчути, що вона ніхто. І найкраще, що можна зробити, – дати людині відчути її власну значущість. Це головний секрет моїх інтерв´ю.
▪ Люди так легко розкриваються на моїх шоу, тому що я сама розкриваюсь. Я відчуваю себе при цьому комфортно, і вони розуміють, що я не буду над ними знущатися.
▪ Те, чого ти боїшся, не має над тобою сили. Має силу тільки твій страх.
▪ Зараз я американка африканського походження. А була кольоровою, негром. Це єдине, що я в житті знаю, – як це бути чорною жінкою. І я хочу, щоб це було на екрані.
▪ Коли ти сфокусований на чомусь хорошому, у тебе все виходить ще краще. Нові можливості, відносини і навіть гроші прийшли до мене, коли я навчилася бути вдячною за те, що відбувається в моєму житті.
▪ Успіх – це процес. Моя перша “промова” в три роки на Великдень в баптистській церкві була початком. І потім кожна нова промова, кожна прочитана книга, кожний публічний виступ ставали ще однією цеглинкою. Так що перед телекамерою я відразу відчула себе легко.
▪ Я стояла на задньому ганку, а моя бабуся кип´ятила білизну, помішуючи її довгою палицею. Мені було чотири роки. Пам´ятаю, я подумала тоді: “Я так жити не буду. Моє життя буде іншим”.
▪ Вірою в себе я зобов´язана книгам. Навіть у найтемніші моменти життя, (коли мене гвалтували, наприклад) я знала, що є вихід, є інше життя. Тому що я про це читала.
▪ Іноді мені хочеться прийти в банк і сказати: “Покажіть мені мої гроші!” Тому що, коли я бачу цифру на папері, мені не віриться – надрукувати можна що завгодно.
▪ Я люблю, коли мене оточують люди, в чомусь більш компетентні, ніж я, – я можу у них навчитися.
▪ Я в житті дуже багато потребувала, тому сама ідея отримувати багато грошей і не знати, на що вони витрачаються, для мене неприйнятна. Один із уроків, який я засвоїла: ти відповідаєш за весь свій бізнес. Я сама підписую кожен чек. Хоча це втомлює, … їх зараз така сила-силенна.
▪ Дванадцятигодинний робочий день – це для мене мало. Після 12 годин роботи я шукаю, чим би ще зайнятися. Я приходжу додому і не знаю, що робити. А от коли я працюю 14-16 годин, я відчуваю себе краще.
▪ Перш ніж приступити до інтерв´ю, я запитую себе, яка мета, чого я хочу домогтися? Якщо ти осуджуєш людину, з якою розмовляєш, інтерв´ю не вийде.
▪ Я випадково потрапила на телебачення і випадково – на радіо. Але я була добре підготовлена до цих випадковостей. Удача – це не тільки можливість, а й готовність нею скористатися.
▪ Більшість помилок в житті я зробила, коли намагалася робити щось для задоволення інших.
▪ Неважливо, хто ти, звідки ти прийшов. Можливість перемоги закладена в тобі самому.
