Про мережевий маркетинг я дізнавалася не з книжок суперпопулярного Роберта Кіосакі, а з власного досвіду. Декілька років тому я потрапила у широкі обійми однієї з таких компаній, як сливка … самі знаєте куди.
Моя “золота жила” називалася AMBIT ENERGY і обіцяла споживачам електроенергії шалені знижки. Новоспечений крілик-консультант мав заплатити 400 зелених, з яких чек на 200 повертали поштою, а ще 200 обіцяли за 10-х приведених клієнтів. Ну, а все решту – то вже чистий прибуток у тисячі доларів.
Звучало незле. Тому, прихопивши ще декількох друзів, я вирушила на семінар-тренінг, де такі самі наївні крілики, як ми, мріяли швидко і безболісно отримати “купу бабла”. Наші рекрутери обіцяли, що виступатиме “генерал” з головного штабу.
Як я й передбачала, його лекція “просто і доступно” показувала, як за невеликий проміжок часу ми усі станемо мільйонерами.
Мережевий маркетинг, також MLM (multi-level marketing) – це технологія затягування дурнів, при якій останні і самі піддаються ентузіазму нової справи і шукають чергові жертви. А організатор, продаючи свій непотріб дрібним оптом, не витрачаючись на роздрібний сегмент, отримує “зелень” і радісно потирає лапки.
Основні засади МЛМ можна описати так:
– Приведи друга (клієнта) і отримай знижку (приз, бонус).
– Щоб стати членом елітного клубу, організації (секти) ти повинен купити мінімальний комплект товарів (послуг).
– Куплений мінімальний комплект товарів (послуг) діє обмежену кількість часу (наприклад, місяць). Після закінчення контрольного терміну ти повинен знову придбати мінімальний комплект товарів (послуг), незалежно від того, чи був проданий (використаний) попередній.
Історична довідка
Система MLM використовує пристрасть планктону до халяви і його прагнення заробити купу грошей, нічого не роблячи. Часто ця технологія називається тренінгами особистісного зростання або ж психотренінгами. У розумних книжках, присвячених дослідженню тоталітарних сект, дано красиве визначення для MLM – “комерційна секта”. Мережевий маркетинг також має своїх “пророків”, заповіді, правила, збіговиська та співи (гуляння).
Сама техніка була придумана родоначальником фінансових пірамід Чарльзом Понці і отримала назву “Схема Понці”, а використана, зокрема, комівояжерами з мізками. Тут діяло правило драгділера: ти споживаєш в два рази більше сам, ніж продаєш іншим, і розповідаєш, як це круто, наприклад, жерти БАДи (біологічно активні добавки) або використовувати косметику “Amway”. Коротше, вербуєш собі нових розповсюджувачів.
У пам’яті гуманоїдів колишнього СРСР найбільший слід залишив “Гербалайф”.
Основна ідея і метод – побудувати мережу з клієнтів, які не тільки споживають продукт самі, але і продають його далі з наваром (у формі “продавши на деяку суму, отримуєш право на атомні знижки при закупівлі”, іноді бувають і якісь прямі ребейти – купон на наступну покупку або навіть у вигляді повернення готівкою певного відсотка). Організація забезпечує деяку рекламну підтримку (іноді пряму, іноді немає), але сам процес клепання мізків наступної “жертви” повністю лягає на приватні плечі.
Як організація “турбується” про активних учасників?
- Для задоволення ПВВ (почуття власної важливості) учасників, їм, зазвичай, присвоюються якісь красиві звання – “головний консультант”, “супервайзер”, “капітан”, “лідер”, “партнер”.
- У внутрішній рекламі широко використовуються гламурненькі “призи” типу новеньких автівок з назвою компанії, золотих ноутбуків, айподів-айфонів та інших блискучих і крутих речей, які, на думку планктону, і становлять невід’ємну частину фінансового і ділового успіху.
- Їм навіюється, що вони не працюють на якусь компанію, а, навпаки, розвивають свій бізнес. Дурні дуже пишаються цією підміною понять, тим більше це резонує з вченням багатого тата Роберта Кіосакі, повсюдно ними цитованого.
- Їх переконують у досягненні, так званої, “фінансової свободи”. Під цим розуміється наявність грошей, хоча, як буде розкрито далі, “капусту” рубає тільки невелика група засновників, інші ж виходять, в кращому випадку, в нульовий прибуток за підсумком діяльності.
- Активно використовуються прийоми масової обробки свідомості. Найулюбленіший і поширений – різноманітні збори (шабаші, бізнес-семінари і т. п.), тому що тут обробка групи відбувається ефективніше, ніж індивідуальна, а масовий екстаз і почуття ліктя сусіда в своєму череві легко і невимушено подавляє будь-який логічний опір. Тим більше, дуже легко “впровадити” в натовп своїх, вже підгодованих, ховрахів, які будуть тиснути на психіку окремих людей з натовпу, створюючи улюблений мережевими маркетологами “ефект лавини”.
Якщо в свідомості деяких зомбованих осіб починає ворушитися підозра, що насправді він не в раю, а бігає з купою таких же ідіотів навколо піраміди, звідки йому на голову кидає шкірки від бананів хтось недосяжний, йому з посмішкою можуть сказати, що структура організації не піраміда, а дерево: корінь і стовбур – найбагатші, а від них гілочками тягнуться вгору, до золотого сонечка, Мандрівники.
Все, підозри зняті.
Улюблені аргументи проповідників і правовірних сектантів-сіттьовиків:
– Це не МЛМ!
– Для мережевого бізнесу не потрібно початковий капітал.
– Я сам вживаю продукт і економлю на знижках.
– Наш продукт дешевший тому, що Компанія не витрачає гроші на рекламу і обходиться без роздрібних націнок.
– Наш продукт дорожчий, але його якість значно вища.
– Так, це дорого, але я інвестую гроші в своє здоров’я (варіанти: відпочинок, освіту, майбутнє, побут). Не варто економити на собі!
– Ти вирішуєш самостійно, чи хочеш створити додатковий дохід через роздрібні продажі, або будувати свій основний бізнес, приводячи нових “консультантів”, – ТИ контролюєш свою долю.
– Досить працювати на дядька!
Що продають?
Для будь-якої мережевої компанії “продукт” – це основа її легального існування. З іншого боку, мережевій компанії необхідно продавати свій “продукт” за ціною набагато вищою, ніж подібна продукція продається на відкритому ринку. Як цього добитися? Для цього використовується три прийоми.
- Відхід з відкритого ринку. Відхід від конкуренції з аналогічними продуктами інших виробників. Тобто продукцію мережевої компанії неможливо купити в магазинах. Вона поширюється тільки від людини до людини. Як наркотики. Відповідно, ніхто не проводить досліджень порівняльних характеристик “продукту” з аналогічними наявними на відкритому ринку.
- Приписування “продукту” унікальних властивостей, яких немає у будь-якій іншій продукції, що розповсюджується на ринку.
- Продукт не можна купити окремо від решти “комплексного пакету пропозицій”, зрозуміло, оплачуваного одним загальним рахунком.
За такою методикою поширюються найрізноманітніші речі, але наймасовішим сегментом є так звані “товари для здоров’я і краси” (насправді, часто мають протилежний ефект). Косметика, засоби для схуднення й інший непотріб, який, по-перше, легко оголосити з якимись ексклюзивними всеперемагаючими властивостями і, по-друге, легко і невимушено записується в гламурні понти, тобто головною властивістю висувається не якась там корисність, а (штучна і сумнівна) ексклюзивність, “я не такий, як всі!”.
Незважаючи на дуже широкий спектр товарів, що продаються в MLM, практично всі вони відрізняються характерною особливістю: вони не мають яких-небудь яскраво виражених товарних властивостей. Якщо провести незалежні тести пропонованих “товарів” (як це зробив німецький журнал “Oekotest’ (Экотест) з продукцією компанії Amway), то результати будуть явно не на боці MLM.
Як оцінити ефект від біологічно активних добавок? Тільки роками досліджень на тисячах людей. Але дослідження ці ніхто не проводив. А як оцінити “екологічність” посуду або помади? В яких одиницях виміру оцінюється “пишність” вій до і після нанесення косметики? А “найвищу якість” пластмаси або сталі ви можете якось оцінити, крім як повіривши на слово продавцеві? Одним словом, вся поширювана продукція або відверто не відповідає своїй рекламі, або вкрай сумнівна, але перевірити її складно, так як вона відпускається тільки в закритих мережах розповсюджувачів і тільки перевіреним людям.
Деяка мала частина виконавців в процесі, звичайно, підгортає і собі трошки бобів, але, по-перше, цей стан нестабільний, бо вимагає постійного припливу нових пацієнтів, і, по-друге, помітні бобоноси з’являються тільки на дуже високих сходах, буквально десятки (в залежності від охоплення пірамідою) на країну. Чому? Величезна безліч “консультантів” продає однаковий мотлох. Це знижує ціну на продаваний ними непотріб і створює конкуренцію в дусі “хто швидше сплавив, той і молодець”.
В результаті дурні гризуться за копійки, купами складують у себе вдома непроданий товар і вірять у світле майбутнє, а організатор збуває величезні партії товару, палець об палець не вдаривши, і отримує прибуток не за рахунок захмарних “закруток” на свій товар (як вважає більшість жертв цієї напасті), а саме за рахунок обсягу продажів.
Як не загрузнути самому
Найпростіший спосіб захистити себе – не ходити на “гостьові вечори”, “дні відкритих дверей”, “безкоштовні пробні заняття”, “презентації” і т. п. Ці заняття є театральними виставами, після яких можна підчепити легку ступінь фанатизму і надовго загрузнути там. Притому, після грошового внеску, заняття стануть вже не такими, як на гостьовому вечорі – від тебе домоглися того, що треба.
Якщо ти хлопчик і отримав в соцмережах повідомлення від незнайомої приємної дівчинки, яка пропонує зустрітися і поговорити, але при цьому кличе не в кафе, а в один з офісів в місцевому бізнес-центрі, то з імовірністю 99% тебе хочуть завербувати. Взагалі, треба взяти за звичку ставитися з величезною підозрілістю до будь-яких випадків падіння щастя з неба на голову. Саме ця вразливість людської свідомості експлуатується найчастіше. Уразливість полягає в непохитній вірі в те, що щастя саме звалиться на голову, без яких би то не було зусиль самої людини. Говорячи більш простою мовою – вразливий той, хто вірить в безкоштовний або дешевий (з величезною знижкою) сир, який, як відомо, знаходиться тільки в мишоловці.
Як закінчилося моє знайомство з МЛМ і AMBIT ENERGY? Коли ми “підписали’ достатню кількість клієнтів, організація втратила до нас інтерес. Через рік AMBIT справно вислав клієнтам нові контракти, де повідомлялося, що ціни зростуть, якщо не укласти нові угоди.
Хто з нас, насправді, читає те, що компанії пишуть в листах дрібним шрифтом? Ото ж бо і воно. Деякі люди переплачували за електроенергію роками, поки зрозуміли що й до чого. А хтось там, нагорі, добре нагрів на цьому руки.
“Висока репутація – найперша необхідність для шахрая!” (Агата Крісті).
