У малому й середньому бізнесі одним з найкращих і, в той же час, маловитратних способів отримання нових клієнтів можуть – і повинні бути – рекомендації.
Факт: люди вважають за краще мати справу з тими, з ким вже знайомі, а особисті рекомендації були і залишаються одним з визначальних чинників пiд час вибору товару або послуги. Потенційний клієнт, який дізнається про тебе (чи твій товар) за допомогою чиєїсь рекомендації, набагато більш схильний стати твоїм клієнтом, аніж той, кого ти знайшов, припустимо, через “холодні” дзвінки.
Чому б тоді активно не спонукати тих, з ким співпрацюєш, говорити про тебе? Це має стати твоєю звичкою або звичкою твоїх співробітників. Уяви свій бізнес як нескінченну мережу взаємозв’язків. Кожен, хто має з тобою справу, потенційно може з’єднати тебе з десятками своїх знайомих. Але їх контакти залишаться тобі недоступними до того часу, поки будеш пасивним.
Не треба соромитися просити рекомендувати тебе – в цьому нема нічого поганого. Люди не будуть приводити до тебе своїх знайомих, якщо ти сам не попросиш їх про це.
Отримання клієнта за рекомендацією – найкращий комплімент, який ти можеш отримати за свою роботу. Як же найкращим чином простимулювати рекомендації?
- Зроби рекомендацію однією з умов співпраці з новим клієнтом. “Якщо я зроблю гарну роботу для Вас – а вона буде хорошою – чи погодитеся Ви порекомендувати мене своїм знайомим?”
- Коли клієнт тебе хвалить або робить комплімент, подякуй і швидко попроси у нього рекомендацію. Наприклад: “Я радий, що ви задоволені моєю роботою. Чи ви знаєте когось, кому також можуть бути потрібні мої послуги (хто міг би мати користь від моїх послуг)?”.
- Використовуй кожну зустріч з клієнтом як можливість зібрати контакти зацікавлених в твоїх товарах або послугах людей. Нехай це буде для тебе однією з стандартних тем, яку ти піднімаєш під час розмови.
- Щоб полегшити людині донесення інформації про тебе своїм знайомим, давай їй кілька візитiвок. Своїх особистих або фірмових.
- Ще краще, якщо твоя візитiвка буде з якоюсь привабливою пропозицією на звороті. Наприклад, один американський консультант в такій пропозиції кожному, хто приведе до нього нового клієнта, обіцяв $ 100. Погодься, 100 “баксів” – дуже непогана сума за звичайну рекомендацію. Якщо ти знаєш свої цифри (а саме, середній чек від одного клієнта і CLV – client lifetime value – скільки всього грошей ти заробляєш на одному клієнтовi за весь час роботи з ним), то легко можеш підрахувати, скільки зможеш віддати за залучення кожного нового клієнта.
- Завжди будь специфічним, коли просиш про рекомендації, говори, хто саме тобі потрібен. Потрібні забезпечені чоловіки? – говори про це. Зацікавлений в компаніях середнього розміру? – дай знати про це.
7.Сам рекомендуй іншим своїх партнерів і тих, з ким взаємодієш. У відповідь вони з вдячністю теж порекомендують тебе.
- Також ти можеш стимулювати рекомендації за допомогою різних недорогих за вартістю, але цінних в очах клієнта подарунків: купоном на каву в кав’ярні, знижкою на твій товар або послугу, калькулятором, сувеніром, гаманцем і т.д. В очах клієнта такий гаманець може коштувати 50 доларів, а ти можеш закуповувати їх оптом в Китаї (або у китайського постачальника) за ціною 5-10 за штуку.
Але є ще один нюанс, який підсилює цей метод, та про який мало хто здогадується. Ти набагато більше простимулюєш людину порекомендувати тебе, якщо подарунок за це отримає не тільки він сам, але і той, кому він тебе порекомендував.
51 спосіб отримання нових клієнтів
- Створити сайт
- Контекстна реклама
- Тізерна реклама
- Банери на порталах
- СРА мережі (оплата за дії користувачів на сайті)
- Створити групу в соціальних мережах
- Реклама в соціальних мережах (оплата за покази чи кліки)
- Партнерські програми
- Розмістити банер з корисною інформацією на своєму сайті
- Розмістити форму підписки на своєму сайті
- Запустити сторінку захоплення
- Завести канал на YouTube
- Реклама на YouTube
- Зробити акцію на товар-локомотив
- Запустити флаєри
- Провести лотерею
- Влаштувати акцію “Подарунок другу-подрузі”
- Використовувати партнерські флаєри для суміжнoї цільової аудиторії
- Поштова розсилка
- Купонатор
- Товар в кредит
- Зробити безкоштовний тематичний інфо-продукт для отримання контактів клієнтів
- Продзвонити старих клієнтів
- Провести живий семінар, конференцію
- Провести вебінар
- Провести розпродаж
- Попросити рекомендацій від старих клієнтів
- Знайти дилера
- “Холодні” дзвінки
- Лотерея на виставці
- Участь у виставці
- Відкрити представництво
- Запустити контент по базі
- Білборди
- Запустити Buzzbox (сервіс вірусних рекомендацій)
- Штендери
- Стаття в журналі або газеті
- Рекламний блок в журналі або газеті
- ТВ реклама – ролик
- ТВ реклама – рядок, що біжить
- Реклама на радіо
- Виступ на радіо – формат експерта
- Написати книгу
- Електронні дошки оголошень
- Реклама на екранах в магазинах, кав’ярнях, салонах
- Виступити як гiсть на конференції
- Скрипти для менеджерів з продажу
- Роздача тестових версій продукту – пробники
- Система мотивації співробітників (бонуси за певні показники)
- SEO-оптимізація
- Програма лояльності – подарункова карта кожного клієнта.
